吊顶之家讯:导读:企业之间的竞争,将是品牌的竞争,品牌之间的竞争,将是经营模式的竞争,经营模式才是企业核心的竞争力和DNA。
同样是卖机票、火车票,中国国际航空、南方航空、深圳航空,你就卖不过携程网。一个网站,一帮人,发发卡片,不要投资固定资产、没有淡季旺季、不怕风吹雨打,每年轻松赚几十亿,难怪一家航空公司老总感慨的说:我几千亿的资产,几十万员工,几百架飞机,干不过一个网站,全给携程打工了。
同样卖服装,很多企业倒闭了,看看凡客诚品、韩都衣舍,光棍节一天卖几千万,淘宝一天卖190亿元。同样卖水和饮料,不说可口可乐、百事可乐,加多宝、哇哈哈等一年能卖几百亿。
同样卖手机,看看苹果、三星,苹果价格高,还很火爆;同样买汽车,看看宝马、奔驰,100多万,你还要预定,先交钱。同样卖家电,你就卖不过国美、苏宁,海尔、海信、格兰仕、松下,都给国美打工了。同样卖家电,现在京东商城又火了,对以上两家又构成了很大威胁。
卖书,以前是新华书店,国有企业,多牛,现在面临倒闭危险,因为有亚马逊、当当网,这些案例说明,凡是成功的企业,都有一套成功的模式,这些模式使企业避开价格战的陷阱和泥潭,找到一个动力十足、快速发展、成功复制的方法,这个方法就是经营模式。
很多电动车企业之所以做的很累,除了行业管理滞后和竞争无序以外,最主要的问题是没有找到或建立起一套创新的经营模式。营销模式一旦成功,营销就不再困难,发展就会神速。企业就能十倍增长、十年火爆,就要靠经营模式的强大推动力和生命力和营销力。
什么是经营模式?有什么特点?
经营模式的定义:为实现客户价值最大化,也就是找到客户潜在的最大需求,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
用最直白的话告诉大家:商业模式就是你通过什么途径或方式来经营和赚钱,不但赚得快、还要赚得多、赚得长久。用一句更通俗的话说:自己可以复制自己,别人不能模仿复制。
这个模式有什么特点?
1、系统:是几个元素的整合和组合,是一套系统的东西,不是一招一式,这个系统能自动检索、自我修复、自动升级,是一个闭合的圆形操作系统。
2、盈利:很强的销售力、盈利能力、竞争力。
3、创新:明显的差异性、独特性、创新性、独占性。
4、能够自我可复制性,但别人不可复制,实现自我保护。
6P爆破营销模式分析:
我们通过多年的实践,并与山东大学、南开大学、经贸大学,以及中国企业营销研究中心教授们的探讨与总结,提出了电动车营销的6P爆破模式,这个爆破模式与原来的4P营销概念完全不同,是一种新型的营销实践和推广模式,而不是单纯的营销理论。
6P爆破模式,就是6个精准爆破,只有精准了,市场才能爆破、销量才能增加、成本才能降低、客户价值才能最大。
1、精准的定位:position
2、差异化的产品:products
3、精准的广告传播:p-ad
4、精准的市场策略:p-maket
5、精准快捷的招商模型:p-Investment
6、新颖有效的终端形式:p-terminal
一、准确定位:也就是品牌和企业在消费者心目中的形象和位置,一定要有独特性和利益点,只要一个亮点就足够了。比如:宝马卖的是驾驶的乐趣,奔驰卖得是乘坐的快乐,法拉利卖得是速度和刺激、沃尔沃卖得是安全;吉利卖得是便宜,QQ车卖得是个性;荣威卖得是性价比,劳斯莱斯卖得是身份,等等。
斯波兹曼长跑王卖得是续行里程,雅马哈卖得是日本的精良工艺和质量,洪都卖得是航空技术,新日卖得是品质,爱玛卖得是情感,比德文卖得是青春和活力,雅迪卖得是设计。
你的品牌定位是什么,你一定要清楚,要卖给谁,你要让你的车给客户群一个什么形象、什么个性、什么印象?是安全、价格、使用成本、耐用、动力、技术、服务、感觉、关爱、身份、实力还是什么,一定要清晰。但一定不要太多的卖点,那样反而成了大力丸了,消费者反而记不住,也不相信了。巩俐是美女,自然有市场,凤姐是丑女的代表,同样也有市场,不是美与丑的问题,核心是有无特点的问题。
记住:没有个性的品牌没有前途,没有个性的产品肯定没有市场。定位决定品牌命运。
好的品牌定位,还要有好的品牌形象、表现和品牌故事,现在很多电动车名称要么很土,要么很怪,标志更是一塌糊涂。很多企业老板总是说要做成全省第一、全国第一,做成行业翘楚,连名字都取不好,标志干瘪难看,你凭什么做成第一,看看哪个明星的名字、行头、化妆不是光鲜亮丽。
好名字能顶100个好业务员,好标志能让消费者过目不忘,为你省下几百万的广告费。
二、差异化的产品:消费者购买的首先是产品,没有个性化、差异化、高质量的产品,其他都是白扯,定位也无从谈起。产品是营销的基础,皮之不存,毛之何附?
定位一定要在产品上体现,比如苹果手机,如果没有实用的功能、炫目的界面、独特的款式、个性的系统,怎么能体现新潮时尚和张扬的个性,怎么能够风靡世界?而诺基亚是个失败的例子,高举科技以人为本的大旗,以研发能力超强的定位而独领风骚几十年后,没能设计出苹果般的产品,逐步被消费者抛弃,从而陷入濒临倒闭的境地。
电动车核心技术还不成熟,比如电源、电机和控制系统,这些是随着整个行业的进步而进步的,不是一家企业可以做到的,但其他部分,比如车体、外观、乘坐内饰,以及根据行业设计不同的产品形式,如广告车、货车、自卸车、小型专用车等可以大有作为。
三星手机是个可以借鉴的成功案例,论研发不如苹果、诺基亚,论品牌影响力不如摩托罗拉,但做成了世界第一、第二的位置,就是外观设计做的好,还有一个就是定位很精准。
定位于时尚,设计的手机外观和界面都是新潮和时尚的,反而成功了。不是你有多少短板的问题,是你有无强项的问题。
奇瑞的QQ、熊猫车也是很成功的案例,技术不领先、知名度低,但设计做的很好,很小但有个性,比如名称好记、好玩,车灯设计的像一个很萌的眼睛,还有就是最有特点的颜色,色彩亮丽、时尚、个性;有个坊间的故事说:一个很有钱的富家小姐,不买宝马、奔驰,却一次买了四辆QQ,四个颜色,问她为啥,回答说是为了好配衣服,穿红衣服配红车,穿绿衣服配绿车,开着时尚好玩。
三、聚焦的广告宣传:说到广告,很多人认为是很费钱的事情,但广告的形式是多种多样的,很多人之说以谈广告色变,不但是广告花费多少钱的问题,是花了钱而没有效、不卖货的问题,就像商界流传的那句著名的天问:“我知道我的广告费有一半浪费了,但是我不知道是哪一半?”
有的广告宣传是不需要付费的,有的是付费很少的,比如网络宣传、话题宣传、搞笑视频、口碑传播、微博传播、邮件传播、事件传播、新闻营销、公益营销,用很巧妙的方式进行娱乐性的传播,速度快、成本低、效果好。
一定要改变过去的传统思维和传统模式,以及传统的宣传形式。小米手机、苹果的事件营销、比亚迪新闻传播、新日的世博园推广、沂星的济南全运会推广、雅迪电动车公益营销,都是很成功的例子。
四、精准的市场策略:在目前市场不成熟的情况下,想进入全国市场,全面覆盖是不现实的,实力、资金、人员、政府资源、服务体系都难以支持。电动车营销不像快消品,需要的是服务和维修体系,很多企业想用快消品的思维和方法做电动车营销,肯定是会失败的。
我们的建议是先做地头蛇,再做全国龙,积累资金、积累技术、积累人才、、积累资源、积累渠道、积累网络、积累经验,最后形成模式,这样才能有能力、有资源、有经验,有把握占领市场。
在市场开发的过程中,一定考虑营销半径,不要全面开花,要逐步渗透、连片经营,模仿毛泽东红色根据地的模式。这样既能起到稳固根据地的作用,还能起到广告宣传、健全服务体系、提高口碑效应,还能降低成本、提高利润,阻止竞争对手的进入,做成一个个盈利的销售单元,将每个选定的市场,做透、做精、做深。
很多时候做好一个区域的销量和利润,会超过一个薄弱省份的销量和利润,比如,一个电动车品牌山东济南的销量,超过全国的三分之二。
五、新颖有效的招商:招商无疑是企业的重要工作,现在很多企业之所以招商做的不好,除了定位、产品有问题之外,最主要的是招商形式过于老旧,观念落后,方法单调。
一谈招商,很多企业就考虑如何做广告、派员工到各地扫街、电话联系,其实在网络时代,线上、线下结合模式才是最好最快的,也就是所谓的O2O模式,即on-linetooff-line。线上造势宣传、线下体验交流、谈判。
山东一家电动车原来一年卖不了几辆车,后来采取了这种模式,三个月卖了1000多辆,经销商倍速增长。济南凌志众成,原来招商费用很高,一年几十人也就100多个经销商,后来采取这种O2O模式,一分钱出差费用不要,三个月招了200多经销商。上个月去武汉一个医药招商公司,六个员工,每年招商2亿元,很多人都不敢相信。如果你的经销商和销量不能成倍增长,说明招商时不成功的,你就不是成功的模式。
现在是网络时代,有很多成熟的网络营销模式,包括软件技术,要学会使用,或者找专业的公司去做。当别人都用精准导弹了,你还用大刀片,即使刀片磨得再锋利,你也没有出路。
六、新颖的终端模式:电动车是交通工具,除了价格高的特点外,最主要的是安全性、耐用性和维修服务的问题,这个属性和特点就决定了消费者一定要亲身感受才能决定是否购买,说的直白点就是,电动车是个大件,你要让消费者放心。
通过多种多样的形式,要让客户和消费者前来参与体验,比如讲解、展示、试驾,一定要让他们参与进来。比如济南电动汽车搞的电动汽车婚礼、老年近郊自驾游,郊区老师试驾活动,以及老干部抽奖免费送车等活动都非常成功。
以上的6P爆破模式,是一个系统的商业基本模型,只需要根据企业状况,强化其中的一个或几个方面,比如你公司的设计做的好,你就强化设计,你网络做的好,就强化网络,招商做的好,就强化网络,不怕你有短板,就怕你没有强项,你的长处就是你的竞争力,就是你以后称霸市场的利器。
只要学会掌握了6P爆破模式,你的电动车企业就能生存和发展,做好其中2个,企业就做到优良,做好4个方面,业绩就能做到优秀;做好6个方面,模型做形成了,企业就步入了快车道,保证十倍增长、火爆十年。
电动车企业,可以参考以上步骤和内容,不妨试试,同时欢迎信息反馈,与电动车营销专家、教授们交流。
附言:
这种模式是否可以行,为了展示这种模式的能量和成功,为了让众多电动车企业相信和检验,我们采取了PFP按业绩付费的合作模式。我们为何能与客户共担分险、共享成果,就是有很大的把握。
竞争强项:公司拥有100万电动车电商客户、50万实体经销商客户,1000多人的招商推广队伍,拥有15年的招商、推广实战经验,让招商和销售十分简单。
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