墙纸之家讯:当前的中国地板市场已经从大众化消费转向小众化消费,我国消费者对产品的需求越来越多元化,于是同时也就出现了很多新的机会和挑战,那些以规模经济取胜的大企业如果不能及时转型,适应小众化时代的需求,就很容易被取代甚至淘汰。而对那些规模不大的中小企业来说,小众化时代的到来是千载难逢的好机会,以创新为核心竞争力的中小企业有了成为未来明星的希望。
从短缺经济到小众化消费
中小型地板企业不能照搬已成功大企业营销做法的主要原因有两个:一是时间问题,二是空间问题。
首先,我们看看时间问题。在地板行业起步阶段,市场上充斥着各种地方品牌的产品,每一个产品品类都有成千上万个小品牌,所以,一旦出现某个全国性的大品牌,就很容易把那些小品牌“干掉”。
其次,我们看看空间问题。在地板行业起步阶段,主流消费群体是温饱型消费者,物美价廉是那个时期制胜的法宝,所以,通过规模经济效益来降低成本就成为那个时代的主要任务。
可以说,在短缺经济时代,只要能提供满足客户基本需求的产品,消费者就谢天谢地了。而在大众化消费时代,只要有一个比“假冒伪劣”产品好的产品,只要有一个比杂牌产品有保障的名牌,只要物美价廉,就能取得成功,就会成为家喻户晓的知名大品牌。
但是,当整个社会从大众化消费转向小众化消费的时候,新的挑战和机会就出现了。那些以规模经济取胜的大企业如果不能及时转型,适应小众化时代的需求,就很容易被取代甚至淘汰。而对那些规模不大的中小企业来说,小众化时代的到来是千载难逢的好机会,以创新为核心竞争力的中小企业有了成为未来明星的希望。
中小地板企业的营销突破口
中小地板企业该如何把握小众化时代的商机?又该如何开展有别于大企业的市场营销工作呢?我们不妨从以下四个维度,寻找中小企业成功发展的突破口。
思维方式
所谓思维方式,就是企业家和高级经理人如何看待市场,如何看待未来,从哪里开始,到哪里结束。普通人正常的思维顺序是“起点—路径—终点”,结果必然是走到哪里算哪里,没有清晰的目标,没有考核标准,更没有详细的计划。大家都在低头拉车,而没有人抬头看路,企业家觉得很累,员工则看不到希望,不知道企业的未来,也不知道自己的未来。正确的思维顺序应该是“终点—起点—路径”,即先把企业在未来3~5年的终点想清楚,描述清楚,然后看看自己目前的状况与目标的差距有多大,找到差值,接着根据目标去配置相应的资源,去弥补自己的短板。这样才能做到“从后往前看”,让大家为“同一个梦想”去努力奋斗。这是我在给企业做咨询时的第一项工作,就是让企业家和经理人明白正确的思维逻辑和思维方法是什么,没有正确的思维逻辑和方法,再努力、再聪明都无济于事。
产品创新
产品创新就是基于目标客户的需求去创造价值。不是企业喜欢做什么就去做什么,而是站在目标客户的立场上,看看目标客户有哪些潜在的需求,有哪些未被满足的欲望,这样才能通过产品创新给目标客户带来极大的满足。很多人做企业都是为了自己赚钱,为了使自己过上好日子,这是典型的“商人”心态。这种心态在创业阶段无可厚非,是很正常的,因为人们首先要脱贫。俗话说:人穷志短。在没有达到“财务自由”之前,中小企业主不可能从商人转化为企业家。商人和企业家最大的分别是什么?我认为商人的出发点是“利己主义”,而企业家的出发点是“利他主义”。如果一个老板整天考虑的都是自己如何多赚钱,他就不会替客户着想,也不会替员工着想,而是最大限度地获取财富,满足自己的欲望和追求;如果一个老板整天考虑的都是如何帮助客户解决问题,给客户创造价值,那么他就会赢得客户的心,赢得员工的心。
随着80后逐渐成为主力消费群体,随着中产阶层越来越庞大,中国市场从大众化消费转向小众化消费已经不可逆转,未来10年将是小众化逐渐深入人心的10年。谁先认识到了这种趋势,谁就能做到“先知先觉”,及时做好准备。谁认识不到这种趋势,就只能“后知后觉”,跟在别人后面走,到头来只能是“别人吃肉你喝汤”,靠勤奋努力赚点辛苦钱。另外,唯有真正理解了小众化的概念和内涵,中小企业才有可能“以小搏大,以弱胜强”,成为未来10年中国市场上的佼佼者。
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