营销:涂料企业发展 渠道为王是上策

   日期:2016-08-22     来源:建材之家    作者:涂料之家    浏览:286    评论:0    
核心提示:涂料是一个很依赖渠道的行业,从一定程度上讲,经销商才是涂料企业的上帝。然而涂料业的“上帝们”并非都是光鲜的,他们也有着自己的烦恼。 从市场人员中可以了解到,来自经销商的诉说不仅有正面的信息,也包含着负面的情绪。这些负面情绪比如对厂家的不满、对前途的看淡、对支持的索求等等,不一而足。他们需要一个可以倾泻这些负面信息的通道,然而当经

营销:成功的涂料经销商是如何卖涂料的?

推荐简介:为什么有些涂料经销商可以月入数万,有些经销商亏损连连?为什么有些涂料经销商代理的产品供不应求,有些却无人问津?是地段不够繁华?还是门店附近需求量较少?面对经营困局,普通经销商一味认为外在环境是导致门店亏损的主要因素,换个繁华的地段必定就能让门店扭亏为盈。而优秀的涂料经销商却能自省其身,检讨自身的经营缺陷,从根源上解决问题。 品牌的选择是成功的基础 涂料产品......
涂料之家讯:
涂料是一个很依赖渠道的行业,从一定程度上讲,经销商才是涂料企业的上帝。然而涂料业的“上帝们”并非都是光鲜的,他们也有着自己的烦恼。
从市场人员中可以了解到,来自经销商的诉说不仅有正面的信息,也包含着负面的情绪。这些负面情绪比如对厂家的不满、对前途的看淡、对支持的索求等等,不一而足。他们需要一个可以倾泻这些负面信息的通道,然而当经销商选择向我们诉说的时候,可能恰恰说明这种通道并不通畅。
这可能是大部分涂料企业都做得不足的地方。毕竟随着中国涂料行业的发展,每一个企业都在极力地扩张自己的市场领地,从而经销商的数量也越来越多,有的甚至超出了企业管控的能力范围之外。这必然造成对渠道关照上的偏颇,导致从下而上的信息通道的不畅乃至闭塞。
众所周知,媒体其实是一种很好的信息传播通道,因此经销商愿意向我们的市场人员诉说一下心中的不满,估计也有着希望利用这么一个第三方通道传达他们的希望。不无遗憾的是,我们的部分企业并不乐意媒体传达不满的声音,他们更习惯于赞歌。
于是就会出现经销商最终无奈抛弃某个品牌、某个企业。对于我们的市场人员来说,存在这种情况的经销商经常能够碰见。他们会打听,哪一个品牌给经销商的服务比较好;或者会咨询,厂家不管我了怎么办。
事实上,经销商跟厂家之间的信息(尤其是负面信息)隔阂已经对行业造成了一定的伤害。因为信息传播的不畅导致经营不善,部分经销商甚至归咎于整个涂料行业的发展上来,从而最终抛弃了涂料产品的经营,做起了另一个行当的营生。对于涂料行业来说,这是一种无形的损失。
也许有厂家要说了:经营不善也必然存在经销商自身的原因,不能全怪罪企业吧。这是可以肯定的。但是会这样辩驳的厂家,不正恰恰说明其渠道管理的漏洞吗?一个经销商的失去可能算不上什么,但是在竞争日渐激烈的年代,你的竞争对手可能正在等待着这样的机会,他们不仅仅会将脱离你的经销商揽入怀中,甚至还会以此为把柄,去游说你的其他经销商:“看,他连个经销商都留不住,你还指望他什么呢?”
说了这么多,其实我想说的是——让渠道发声,天塌不下来。企业平时就应该练好内功,做好经销商的服务工作,保持厂商沟通通道的顺畅;如果不能给做到面面俱到,媒介也是个不错的选择。
在服务业当中有着这样一套理论:如果客户投诉你,说明他对你还抱有最后的希望。因此,不要因为害怕经销商的负面情绪公开化会影响你的名声,只要企业做好了弥补工作,还用担心经销商不说你的好话吗?
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