销售是一个人走向成功的基础，也是一个人走向辉煌的见证。目前，从事销售职业的人不计其数，但是，出类拔萃的人却是屈指可数。出现这种状况的原因无非有以下十二点：
一是心态迷茫，目标模糊。许多销售人员做了十年几十年，到头来还是业绩平平，说到底就是目标不明确，心态迷茫。成功的销售人员都是以主动行动的积极心态去面对客户，以领导一切的强者心态面对现实，他们处事不惊的心态是在日积月累的磨练中形成的，所以，他们知道如何去围绕目标制定切实可行的合理方案，以坚韧不拔的顽强毅力去实现这个目标，他们懂得只有勇敢地不断进取，才能在激烈竞争的市场中立于不败之地。事实上，很多销售人都有自己的目标，但是，实现目标的很少，一个重要原因，就是目标模糊不清，只是模糊的梦想，不是明确的目标。因此，没有对客户调研开发提供正确的指南，没有提供足够的压力和动力。试想，一个消沉怯弱、退缩逃避，不知道工作目标的人，在竞争无处不在的销售行业中能不被淘汰吗？
二是心态浮躁，放弃目标。销售是一项艰苦卓绝，需要不急不躁的耐心细致的工作心态，只有做到循序渐进，有始有终，才会取得最后的胜利。成功的销售人员都懂得销售的过程与所投入的时间、精力、游说、回报是成正比的，他们遇事不慌，处事不惊，在与客户沟通的时候不怕拒绝，懂得运用灵活迂回的战术以静制动，以动制静。一个急于求成，仓促求快，不懂得放长线钓大鱼道理的人，在双方都没有充分了解、相互信任的情况下进行销售，结果必然是失败的。只要端正心态，选准的既定的目标,就要矢志不移,坚持到底。轻易放弃选中的目标,朝令夕改,见异思迁,必然是“这山看着那山高,到了那山没柴烧”的结局。因此，要想成交客户，首先要放弃浮躁的心态，为自己树立一个目标，这个目标对所有的销售成败与否至关重要；其次，集中精力，分析透客户，用具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力去公关，这样你就一定能成功。另外，有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的懒惰找借口。市场销售就是针对目标顾客运用销售策略的过程，最后找到目标市场。所以选择什么样的目标顾客作为你的销售对象、并且针对这些顾客选择什么样的销售策略非常重要。有的销售人员经常给自己或给别人讲，一定不要放弃目标，似乎只要有了目标一定能成功，但是，有了目标不去实施，最后还是等于零。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。
三是心态飘渺，压力重重。销售人员要时时刻刻建立自信的心态，不仅要对自己自信，对客户自信，还要对工作自信，对压力自信。许多销售员都存在着强烈的自卑心里，认为自己业绩不佳是没有销售天分，或者是没有遇到一个好的产品，没有遇到一个好的客户，最终被无形的压力在不知不觉中压垮。其实，这种担心被客户拒绝，担心没有订单，担心没有业绩，说穿了就是心态飘渺，对自己不自信，产生这个原因是对公司的企业文化不了解，对所推销的产品不熟悉，对市场没有分析透彻的洞察力，更是对所面对的客户一无所知。在销售的过程中，客户绝对不会和没有自信的销售人员成交产品，优秀的销售人员并不抱怨运气不佳或是实力不济，他们都会在每天的工作中体会成就感。他们对自己自信，只有对自己自信，客户才会看得起你。因此，他们知道一个合格的销售人员要学的东西很多，不仅仅是熟悉的专业知识，古今中外，天文地理，都是销售不可或缺的知识；他们对公司自信，自信自己的公司是行业内最具强大生命力的最有前途的公司，是源源不断为客户提供优质产品与服务的公司；他们对公司的产品自信，他们时刻都会为公司的产品是行业内最具竞争力而骄傲。所以，他们会为自己的产品理直气壮地说一声，我们就是行业领袖，我们的产品就是品质出众。
四是心态动摇，放弃执着。市场如战场，成功的销售人员要有挑战和冒险的精神，在任何场地都要有主动的心态，要知道主动可以占据优势，被动就会被淘汰。所以，在困难面前不低头，在拒绝面前不认输，在失败面前不气馁，任何时候都不能被动地陷入退却的地步。无论做什么事情，都要持之以恒，不能为了客观原因而千方百计找借口去逃避，任何销售都是从客户的拒绝中开始的，面对拒绝，首先要找到客户拒绝的原因，然后想方设法转变客户坚决拒绝的态度。请记住，面对决绝，心态坚决不能动摇，一定要执着地走下去，要从客户拒绝的理由中总结经验，找到处理拒绝的方案，只有这样，才会不断提升自己的销售能力。另外，你要记住，完成一次销售任务，还需要坚韧不拔的意志品质，抗拒压力的意念。然而意志薄弱却会阻碍着你奋斗的脚步，成为你获得成功的最顽固的敌人。心态动摇是人生的悲剧，惟有坚韧不拔这种良好的意志品质，才是克服人性中动摇这个大敌，最终战胜困难，取得成功。
五是心态敌对，抱有成见。没有一个销售人员不懂得与客户处理好关系是做好销售的关键，但是，偏偏有人就是不能做到位。要和客户建立良好的关系，就必须先和客户交朋友，倘如仅仅把目光放在销售上，只考虑自己的利益，那么客户肯定与你陌生，会对你产生不信任感，因而对你处处设防。在销售过程中，不要戴着有色眼镜曲解客户的态度，不要不分青红皂白地认为客户的言谈举止都有敌意，凡事要多从正面去理解，心平气和地加以处理。一定要尊重客户，理解客户，只有这样，客户才能尊重自己，理解自己。
六是心态自责，贬低自己。销售是复杂的，与客户之间的关系是比较难于处理的。但是有经验的销售人并不因此而畏惧、害怕，而是能面对现实、正视现实、改造现实，他们能做到审时度势，对发生的的事物和环境能够做出客观的认识和评价，并能以积极进取的态度正确对待现实，因而能应付比较复杂的局面；当发现自己处于不利的或困难的境地时，也不惊慌、恐惧，而是冷静地处理，将不利转化为有利，将困境转化为顺境，而且在这个过程中不断地锻炼自己的聪明才智。世界上最困难的是什么？就是如何认识自己。就是说，能够正确认识到自己的价值，认识到自己在他人心目中的位置，认识到自己的能力、学识、水平，既不高估自己，不对自己的一些长处和优势沾沾自喜，也不会自卑，过分地贬低自己，决不无缘无故抱怨、自责自己。否则，无缘无故地自卑，即会造成脆弱，失落感极强的状态，经不起风浪的折腾，回避矛盾，无法保持平衡的心理状态。对这些情况，要培养具有良好的社会适应能力，充分认识到自己的每天都是一个新的开始，每天都是一个新的台阶，激起自己积极进取的人生态度，踏踏实实、认认真真地向着自己既定的目标前进。
七是心态卑微，没有底气。有的销售人员在与客户接触的过程中，存在着强烈的自卑心理，总是以为自己的谦虚和谄媚能打动客户的心理，其实，这种做法是大错特错。和客户交流，气场最重要，这也是销售最关键的一点。当你的业务熟练了，思维灵活超前了，对方认可你的能力了，这个时候你就要着力打造出来谈判气场，要有足够的底气，要慢慢从开始被动的局面变为主动局面，发挥的时候一定要有大家风范，语速不急不缓，声调要阴阳顿挫，配合的手势要坚定有力，给对方一种特别信服敬仰的感觉。销售工作需要振奋的心情，卑微这个杀手会使人对一切灰心丧气，看不到出路；卑微还使人逃避现实，自酿苦酒。只有对销售工作中的振奋和无限的自信，才能给予自己无穷的力量，才能使人从失败的沼泽里的人自我解救出来。
八是心态疲惫，无精打采。
由于销售过程中高度的竞争性，很多人害怕在竞争中失败，由此出现了心理疲惫的现象，进而导致了还没有开始工作就抵触厌倦，感觉到无精打采、靡靡不振，什么事情都不想做。销售是由酸甜苦辣五味组成，每种感觉都要经历才是完整的销售。每个人都不能长期或反复关注、沉浸在某一特殊时刻所发生的失败之中，而忽略了属于自己的成功。有句话说得极好，你要活得辉煌些，就只能活得痛苦些，承受别人不能承受的压力是成功者所具备最重要的能力之一。销售的道路漫长而曲折，绝非一帆风顺，对待困难与挫折的态度不同，就会产生截然不同的结果。销售的终点就是起点，面对一次次挫折，有的泰然处之，有的心慌意乱。殊不知，你经历失败与挫折越多，能量与动力就会越强。试着让自己创造一个目标吧，用心去做每一件事，即使不能得到成功，也要有效调整自己，并随之而努力。另外，凡事要讲究一个适度，凡是一下子办不到的事情不要急于硬拼蛮干，对自己力不能及的，就应放松压力，给自己松松绑，随便一些，调整好了再继续干下去。要不断地磨练意志，意志坚强的人不仅能在不利的因素下继续顽强地生存下去，而且能在失败中克服困难和惰性，胜利地完成自己的任务，达到确立的行动目标。因此，要持续地培养胜不骄、败不馁，百折不挠的顽强意志，遇事多向前看，做到“事到盛时需警慎，人到难处亦从容”，彻底根除心态疲惫，无精打采的局面。
九是心态脆弱，不堪一击。销售是在一个不断与压力和痛苦中挣扎的历程，优秀的销售人员会经历无数次的失败与挫折，但是，他们能从失败中总结经验教训，只有经过了千百次磨砺与洗礼，才会慢慢变得成熟长大与稳重，不能因为一时的失意而一蹶不振，徘徊不进。我曾经用五年的时间连续统计过四个大企业120个业务员年终成交客户的业绩情况，结果是平均成交率只占16%，而那些普通的业务员成交率不足3%。而超过50%以上的业务员都是被一次次的失败选择了退出。这些人不知道对自己的失利反省，而是选择了开始放弃，逐渐丧失了曾经勇往直前，舍我其谁的锐气与霸气，他们在销售过程的不知不觉中，弱化了争强好胜的心态，从开始的锋芒毕露蜕变为直面挫折时的脆弱，不堪一击。做一个合格的业务员必须需要理智，更需要对待事物认真的思考和一种平凡的心态，患得患失的心灵容易疲惫，大喜大悲的落差更令人发狂。成功者在失败中中看到机会；悲观者在机会中看到灾祸，即使是曾经一度在业务中难以承受的痛苦和磨难，但不会是完全没有价值的。它可以磨练销售人员的意志，使之思想、人格更成熟。因此，当困难与挫折降临时，我们应该用平和的心态，坦然的面对，乐观地处理，尽力而为，不要背任何思想包袱，没有必要斤斤计较销售过程中点点滴滴的失败。
十是心态暧昧，缺乏明朗。在销售中，无论何时何地，都应将心态回归于零，将每一次任务都视为一个新的开始，一段新的体验，一扇通往成功的机会之门。有的销售人员在和客户谈判的时候，触及关键问题的时候，言左右而顾其他，并有意无意开始推诿确定与否的调子，这个时候，客户肯定会打断你的话语，推掉眼前谈判的生意。这种办事不鲜明、暧昧的心态最主要源于对业务不熟练，缺乏自己明朗的判断。销售就应该树立实事求是和宽容豁达的良好心态，必须要学会放大差异，用事实说话的技巧，这个过程中既能接受自己，又能接受别人、还要善于接受现实。要记住当你不能改变环境时就必须去适应环境，不能改变别人时就改变自己，不能改变事情就改变对事情的态度，不能向上比较就向下比较。事实证明，人不能去等，要随着时间、地点、环境的变化不断地去调整自己的心态。会沟通也是顺利开展销售工作的前提。当你谈判艰难的时候,最需要的是坚决果断，优柔寡断会使人遇事拿不定主意，左右徘徊，稍遇风浪，就会动摇。俗语道：“当断不断，必受其乱。”犹豫不决以至办事拖沓，错失良机，最终一事无成。态度暧昧还能使人缺乏勇气、自信、训练、决断力，过分依赖他人，朝三暮四，易受他人目光和意见的左右，最终丧失坚决果断的能力，形成优柔寡断的性格。惟有果断、客观、有胆有识才能在平时有所作为。
十一是心态狂妄，盲目乐观。优秀的销售人员必须具备广泛的知识，丰富的经验，要时常了解社会、经济、政治、文化等各个领域的知识结构，通过多种渠道广泛涉猎，把自己武装成为一个学识渊博的人，建立起自己的知识体系。信息爆炸的年代，谁不每天学习，谁不每天行动，谁不每天进步，必将被时代淘汰。有的销售人员或许一段时间内成交了几个客户，于是就沾沾自喜，当别人都在忙着充电的时候，他盲目乐观的总是以自我为中心，只相信自己，不相信别人，总是好高骛远，缺乏团队意识，在销售的道路上渐渐地迷失了方向。人需要乐观的心态，但盲目乐观就不可取了。那些过分乐观的业销售人员倾向于在完成任务之前不做充分准备，和他们能力相当但是相对好学上进的人，则因为担心无法很好地完成任务而加倍努力地准备，最后通常会获得较好的成绩。盲目乐观的思维模式使得有些销售人员忽视了问题的存在，离现实越来越远。所以，对于销售人员来说实事求是，正确认识自己非常重要。成功的奥秘在于面对现实，用现实的观点去看待事物。当你面对现实时，你既会看到自己的优势和长处，也会看到自己的劣势和不足，这样就能逐步找准自己的位置和发展方向，克服文过饰非的本能。盲目乐观者的致命弱点还有不愿意改变自己的态度或接受别人的观点，诚恳接受别人的批评，虚心学习别人的成功经验，改变固执己见、唯我独尊的形象。盲目乐观者不能清醒地看到隐患，无论在观念上还是行动上往往都过高估计自己，无理地要求别人服从自己。所以，培养平等观念，与人融洽相处，树立平等观念，可以逐步消除自身的盲目性，把自我奋斗与团队合作有机结合，使自己在销售中永远保持清醒的头脑，减低销售风险，从而避免无法挽回的恶果。
十二是心态吝啬，错失机缘。销售不成功，很大的原因是心态吝啬，表现出来的就是语言匮乏，说话不得体，还有不能当机立断的给予客户承诺。销售需要以良好的心态，艺术的语言，完善的服务，打动顾客的心理，赢得顾客的认同。通常人们都把顾客说成是上帝，上帝你就必须敬畏，直到有一天，我偶然拜读了一篇文章，这篇文章把顾客说成是老婆，需要一辈子好好的经营，要求做到终生服务，而对于潜在发展的顾客，我们不仅更要用心经营，还要像情人一样紧追不舍。读后，拍案叫绝。许多销售人员不懂得顾客是老婆，需要终生服务的道理，不懂得婚姻维持一段时间后，双方对生活失去激情与活力，就会有一些抱怨，不满，唠叨，埋怨，甚至不适合对方，外遇等的原因，更不知道如果你不去检查，不去反省，不去察觉，就会失去前缘的结果。同理，销售如果永远处于停滞状态，永远裹足不前，永远没有创新，那么就会让自己失去优势，失去动力，结果你真正的顾客就会离你而去。所以，如果你对待顾客心态吝啬，永远一成不变，不能帮助顾客产生增值，产生新的机会点，那么，你和客户不可能建立具有很高忠诚度的关系，最后客户就非常容易被你的竞争对手策反。潜在顾客像情人，需要紧追不舍。因为潜在顾客是每家企业都期待发展的，潜在顾客发展最重要的目的就是让她成为你真正的顾客，即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人，你更不能心态吝啬，一见面就简单聊聊，你需要情人给你表现的机会，让她对你有一点点好感，才有机会手牵手，走上红地毯，进入结婚的礼堂。只有敞开心扉，不断创新，才会感到你与其他人不一样，否则你胜算的机率较小。在市场经济的核心，也是竞争最激烈的领域销售行业中，要根据不同的营销阶段具体分析。突破心理吝啬的包围，不要错失机缘。销售是技术，更是艺术，销售过程中销售人员不但要分析双方的行为和心理，选择合适的销售策略，而且要灵活地选择表达方式并自如地与客户进行互动。在介绍产品时，成功的销售不会是干巴巴地讲解几个数据或者对产品效用的简单介绍；生动、自然、幽默的语言，让人如沐春风如遇知音，这样的销售才称得上成功。
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