营销:经销商脾气大? 那是被惯出来的

   日期:2017-01-20     来源:建材之家    作者:涂料之家    浏览:93    评论:0    
核心提示:销售经理要做出正确决策,必须摆脱经销商的意见影响。可是,大部分经销商摸爬滚打许多年,笃信自己的市场经验,你有什么法子,让他改变主意听你的?下面两个方法或许能帮到你。用好业务新手和经销商打交道,涉及钱的事总是最麻烦的。此时,不一定要销售经理亲自出面,用新手效果更佳。怎么讲?首先,新手业务员的头脑中没有成形的市场意识与观点,比较容易接受公司的经营理念与策略,给经销商传达政策时,传递信

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销售经理要做出正确决策,必须摆脱经销商的意见影响。可是,大部分经销商摸爬滚打许多年,笃信自己的市场经验,你有什么法子,让他改变主意听你的?

下面两个方法或许能帮到你。

用好业务新手

和经销商打交道,涉及钱的事总是最麻烦的。此时,不一定要销售经理亲自出面,用新手效果更佳。

怎么讲?

首先,新手业务员的头脑中没有成形的市场意识与观点,比较容易接受公司的经营理念与策略,给经销商传达政策时,传递信息更加清晰。

其次,新手业务员不了解经销商老板的个人喜好、性格特点,有些话容易单刀直入,可能取得意想不到的效果。

最后,新手业务员因为不懂业务、不懂行业,甚至不懂事,就算是做错了什么事情,不小心得罪了客户,也容易得到客户的谅解。

所以,营销管理人员,完全可以大胆启用一些新手业务员,做一些可能会“得罪”客户的事。

我做第一份销售工作时,当时的老板就充分利用了我们这批业务员初生牛犊不怕虎的特点。至今我还记得老总当时这样说:我们是一个“五新”级的公司:新公司、新产品、新业务、新品牌、新客户。

公司当时招的我们这批业务员,没有一个人有相关行业的从业经验,没有一个人做过业务工作。经过一周的培训,我们这批新人进入市场,在竞争非常激烈的情况下,我们首战告捷,各地的代理商体系初步建立起来。

我们总结当初是如何把业务做起来的时候发现,当年我们扑向市场,根本就不知道别的品牌知名度有多高,根本就不知道竞争品牌的产品有哪些卖点,根本就不知道竞争对手搞了一些什么促销活动,根本就不知道业内还有一些其他的销售政策!

换句话说,我们只知道我们的产品有什么卖点,我们只知道我们的销售政策是什么样子,我们只知道我们计划搞什么样的促销活动,至于其他的,我们都不知道。

我们就用自己的热情与自信,把我们公司的产品政策完整描述,也不怕得罪经销商,一切都摆在桌面上,开发经销商的工作真是十分顺利。

所以,业务新手是排除经销商意见干扰的好工具
咬定原则

销售经理和客户或多或少都有一定的感情基础,为人处世方面也比较圆滑,不会轻易“得罪”客户,对客户提出的不合理的要求,碍于面子,也不好意思直接拒绝,客户因此得寸进尺。

在这个阶段,销售经理要想把握市场主动权、引导客户按公司的思路来做市场,就要咬死原则。

我曾经接手一个区域市场,代理商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错,但几乎每个月都很难完成任务。

我的前任是个老销售,他为了保住自己的工作,也为了让客户拿到公司的返点,和客户达成了口头协议,用两个月的时间来完成一个月的销量,拿一个月的返点,如此半死不活地耗着。我接手后,也想了很多办法来帮助代理商开发客户,搞促销活动来提升销量,建终端形象来提升品牌拉力,但效果有限。

后来我沉下心来分析这个代理商存在的问题:我们的品牌做不起来,最根本的原因就是代理商把我们的产品主要放在自己的零售店销售,片面追求高毛利,市区其他卖场他根本就不组织供货。

我认为,要改变目前的状况,一是要进市区大卖场,另一个是要在周边的县城、核心乡镇进有销售实力的大卖场。客户则摆出了不少进其他卖场、进县城、乡镇大卖场存在的困难,以及产品的一些不足,最后还谈到前期公司配合不到位的一些问题。

这些老问题我都知道,加上和代理商的老板关系一直不错,对这些问题,现场我能答应的就答应下来,公司根本不可能做到的事,我只好承诺我尽力争取,但我心里一直记着我这次和代理商沟通的唯一目的,那就是咬定青山不放松,非进市区卖场不可。

最终我留下一句话给代理商:市区其他的卖场我肯定是要进场,这是原则性问题。至于进哪几个卖场、怎么进,给你三天时间考虑。三天之后,必须启动进市区卖场的谈判,如果不启动,我要么启动直供卖场,要么启动更换代理商的谈判。

说完这句话,我打了一个电话给业内的另一个有实力的经销商老板,约他晚上喝茶,然后直接离开了代理商的办公室。第二天,我接到代理商的电话,叫我去商议一下其他的卖场怎么来做。

市区卖场进场后,代理商自有零售店的零售价格也进行了适当的调整,市区的销量稳步上升。市区销量的上升,品牌形象的提升,又带动了乡镇市场的销售。半年之后,代理商每个月都可以完成任务,总利润也比之前高出许多。

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