建材行业作为一个企业咨询人士很少有人长期关注的行业,笔者八年来从事期间咨询培训颇多,现从不同角度总结一下,建材生意,咋做才健康,供朋友们参考。
一、从历史角度,建材行业可分三类。
第一类、趋势化成长的企业。
企业依托房地产高峰成长生存,一旦处在地产被政策打压阶段,生意可以用门可罗雀来形容,只能“被冬眠”。地产风声再起时,再迅速抢占市场份额。该型企业,好风凭借力,送我上青天。但属相是“风筝”,永远被风力和绳子制约,命运由市场决定。
第二类、品牌化成长的公司。
此类建材公司广告+产品+服务+培训,配套完善,与天斗,乐无穷;与地斗,乐无穷;与人斗,乐无穷。自身良好的内驱力,生意往往芝麻开花、节节高。缺点是一旦遭遇同业定位同质、花色同质、传播同质、规格同质、价格同质等复制和竞争,现金流和利润都会迅速滑坡。该型公司,战略清晰但灵活性不够,命运由行业决定。
第三类、结构型成长的团队。
要素有四:
•家--员工与消费者莅临,“从一个家到另一个家”的氛围,会产生衣不如新、人不如故的格局。
•学校—员工通过专项培训、以工代训、以会代训等方式,夯实市场需求的专业知识、销售技巧等基础技能;消费者随时可取得建材行业的专业资料和员工专业声音,把自己丰富成为一个理论专家。
•军队—一张成交的合同就是一纸军令,按时间、按流程“人单合一”去完成好,是确保顾客基础满意度的关键。团队组织能力、管理能力的不断浇水培土是运营重心。
•文化---润物细无声的品牌故事,随风潜入夜的企业理念,温馨舒适的产品知识、庄重大气的活动仪式会经营万众一心、销售人心所向。
该型团队,能吃进去消费者的怒、喜、思、悲、恐,吐给顾客肝、心、脾、肺、肾。命运由自己决定,对行业发挥根系作用、根基价值,支柱力量。
二、从调研角度,建材行业有三个特性。
特性一、哥买的是感觉,用的是理性!
体验营销能让消费者心智共鸣,优质服务能让消费者神智向往,但后面产品数年使用,消费者一天到晚手摸心会你的产品,归根到底还是会理智的心态判断你的品牌好坏,这行业售后服务出的事故,总被同行当故事、当笑料,嚼来嚼去多少年。
特性二、消费者低关注度,高参与度
没见过谁茶余饭后逛逛建材埋场,但房子要装修了,上网、找朋友“恶补”建材知识,成为理论专家,全家老少齐上阵,货比九家、价比十户,热火朝天选建材的场景比比皆是。
特性三、低教育群体,服务高收益人群
建材行业销售人员初高中毕业者多、安装人员初小教育者多,整体素质与快销、服装、电器比差异明显,而服务的往往是持大宗甚至是巨额资金的消费者,企业没有良好人资管理、培训系统就会力不从心。每每,企业刚要把生意做大,抓狂的事就满天飞。
三、从运营角度,建材行业有三个捷径。
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