时至年中，的头脑里除了对上半年企业的总结，制定下半年战略发展计划之外，最重要的就是招商二字了。但一提招商，涂料企业家心里虽然信心满怀但多少心有余悸，因为招商的成功与否直接影响着企业的盈利状况，可以说经销商强则企业强！这些日子，也在为几家涂料企业在做招商大会的策划，多年招商会议下来，始终在寻找成功招商会的本质与核心灵魂。看着涂料企业家和企划总监忙忙碌碌招呼着一年至关重要的招商会，也想轻轻问上一句：招商，招商，你的招商还好吗？如何让你的招商不再成招伤？
其实很多涂料企业家在招商会上可谓是下了很多功夫，尤其是在涂料招商会的形式上煞费苦心；一场招商会通过大型晚宴、歌舞升平、各种文化仪式弄得纷纷扬扬，可是到最后统计结果的时候，招商效果并没有歌舞晚宴那样的热烈，却是花费了企业家的很多成本，心疼了企业家的心。最近和某涂料品牌老总聊天无意沟通到招商会事宜，我对他“招商会就是一次企业自己，所以一定要做的事事营销性，去掉无关紧要的对企业招商无效的活动，抓住招商核心灵魂”这一观点甚是认同，他对招商会也提出了很多与我一致的观点，对我也是甚是启发；其实在我们看来，企业招商会一定要找到影响经销商的核心因素，才能精准抓住经销商的心，过多的形式化东西虽然一时快乐了经销商，可是到了合同面前，他们照样不会因为一顿饭的美味而轻易签下合同，现在经销商都是流行实撑。那么经销商实撑的是些什么呢？在我看来，无非是以下四点。
1、盈利
很多风投在投资之前首先必须要问的是这个项目的盈利模式，经销商亦是如此，因为经销商对于企业来说，也是一种投资。涂料经销商加入企业，首先必须保证能够盈利。那么企业的盈利模式是什么？这种盈利模式是不是可以为经销商带来更多的财富？经销商在选择涂料企业面前，首先看重并不是你的企业声音有多大，你的政策有多好，能赚钱才是好事，因为首先得活着啊；另外这种盈利模式是否简单，因为经销商都是喜欢简单的赚钱方式，而不是复杂的，略带有些惊心动魄的赚钱方式。那么，经销商大会上，你是否告诉你的经销商们，你的盈利模式是什么？他简单吗？能赚钱吗?
2、安全
盈利基础上的安全性是经销商关注的第二个核心灵魂元素。我跟着你做会是安全的吗？企业有什么可以为这种安全保障加分；涂料经销商选择一个企业就像是找个对象，这个对象最好社会背景好、身体素质好、道德品行好，跟着他或者她可以幸福，而不要整天提心吊胆；放到企业上去，就是企业要给经销商提供一个安全的盈利与发展环境；这里面包括企业的规模如何？有哪些行业领先元素？产品品质如何？产品形象如何？产品研发与更新速度如何？品牌战略定位是什么？品牌战略发展计划是不是可以务实且可以达到行业领导？企业的品牌形象如何，是否具有行业领导的气质？按照目前发展速度，3-5年企业将会达到什么状况？这些系列元素都是经销商的定心丸，这些元素在一次招商会上，也是经销商需要了解，企业需要通过各种方式展示的？
3、轻松
轻松是第三个核心元素。经销商都是希望可以轻松点，赚钱多点，再轻松点；在同等条件与环境下，经销商绝对选择可以让自己轻松一点的，这也是人之常情；经销商怎样评判是否轻松呢？这一点主要与企业政策支持有关。企业一年的整合推广计划如何？企业的广告力度如何？终端建设是否有自己非常标准的形象模块？产品诉求与广告诉求是否企业都准备完毕？终端物料体系是否都已齐备？企业还有推出哪些新的支持政策？……这些都是决定着经销商是否轻松的元素？这些元素爱经销商大会上你对你对经销商说了吗？
4、持续
对，持续，经销商也是不喜欢今天东家，明天西家，跳来跳去不是经销商的风格，经销商不是花心，只要能持续，他是愿意跟着企业一起走得很远的；但是这些经销商心中的持续元素是什么呢？这里面显然包括着企业未来发展的方向，产品线是否延长，是否切入其他行业或者进行全产业链运作，所以要给经销商一个未来的信心；另外在持续因素上，建议将经销商的个人发展纳入到其中，即加入企业是否有系列营销或者其他，让经销商可以伴随着企业一起成长，包括个人经验成长、营销资源的丰富以及营销能力的提升等等！！
从以上四元素来看，您可能觉得经销商有点挑剔，其实在品牌的年代说到本质上笑到最后未必室品牌最强，而是经销商最强的；因此经销商是企业的一个宝；一次招商会就是企业的招财进宝，把握经销商真正所需所想，用有效的营销元素与话语区影响你的经销商才是关键，而不是去思路招商会的形式如何如何，中国大部分企业走不了直销里面多形式招商，谁最懂经销商的心谁就能把握住你的经销商资源！盈利、安全、轻松、长久，你的经销商你懂吗？你的招商还好吗……
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