在涂料市场的渠道管理过程中，招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期涂料市场的运作和成长。一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权利选择客户，更多是出于被选择的地步。
做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个市场成长起来80%是经销商的功劳，厂家只占不到20%。信不信由你，反正我是信了！
以促销活动为例，你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了，经销商不配合等云云。以笔者之见，很多涂料销售人员的促销活动操作水平不如涂料经销商，涂料经销商地处市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富，于是选的商他有没有想法、思路、决心去做好活动就显的尤为关键。只要选的商的素质好，商愿意去做，用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也至于亏本。同一件事情，一种心态积极，一种心态消极，心态决定状态，心态差别万千，涂料市场渠道管理工作中选商板块还是要注重一下，尤其是在选商阶段最好是由销售人员上一层主管把一下关。
关于选商的标准，每个品牌的标准不一，但目标性是一致的，涂料厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来，销量可持续增长。
从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个等级简单剖析：
1.大款型
一般这类客户本身不差钱，自身代理的品牌很多，经营思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有钱，想帮家属（妻、儿等）找个活干，做你这个品牌做与不做，做好做不好，对他现在的生活影响不大。这类客户一般情况下很少能用心做的，因为代理你这个品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嫔妃，你正好是其中一个，你感觉你能占多少分量？
2.精英型
一般这类客户有一定资本，做几个很火的生意或者某个很火的生意，经营思路非常好，需要找新的项目来作为新的利润增长点。这类客户是绩优股，打款、开店不在话下，要资金有资金，要思路有思路，企图心再强点，一般是销售人员的首选。
3.潜力股
这类客户本身做的生意不大，可能原来代理的品牌不怎么样，但是非常的用心做，在不占品牌优势的情况下某个品类的生意做的还非常好，说明这类客户是真的用心在做。另外，这类客户实力不强，代理一个品牌就几乎占有了大部分的资金和资源，这个品牌在他心中的分量很重，如果生意失败将严重影响自己的家庭生活，如果是只有这一个生意，这个生意几乎就成了他的全部。这类客户可能首次回款回不了多少，但是后期成长性不可限量，当然也有风险，不像精英型客户那么现成，需要一个培育期。
4.垃圾股
这类客户一般做的生意不大，实力不佳，不怎么成功，小富即安，经营思路不佳，多为“坐商”思维，习惯“等、靠、要”，还没和他正式合作便开始和你要一大堆支持，提出各种不合理要求。这种客户及时让他做了市场多半也是半死不活，市场成长起来的希望渺茫。
涂料厂家在选商过程中还是把握好精英型和潜力股。精英型是首选，不过可遇不可求，人家不一定稀罕你；潜力股相对来讲比精英型可能要多点，关键是选择的精准率，也要我们好好斟酌。
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