营销:涂料业务员的十大修炼之一规划思维

   日期:2016-05-26     来源:建材之家    作者:涂料之家    浏览:102    评论:0    
核心提示:某次走访建材市场,一代理商老板曾经告诉笔者:做业务员很简单,派卡片,勤快就行了,不需要什么市场规划,不需要营销思维,甚至不需要什么周例会,“跑”就是了。其实作者感觉该老板说得不全面,勤快跑业务是业务员一项基本的素质,但是如果想进一步提升的话,必须有想法,有思路,有规划,有动作,有结果。 营销专家刘春雄老师在其著作《营销人生存手册》中有一句话对于业务员水平层

营销:成功的涂料经销商是如何卖涂料的?

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涂料之家讯:

某次走访建材市场,一代理商老板曾经告诉笔者:做业务员很简单,派卡片,勤快就行了,不需要什么市场规划,不需要营销思维,甚至不需要什么周例会,“跑”就是了。其实作者感觉该老板说得不全面,勤快跑业务是业务员一项基本的素质,但是如果想进一步提升的话,必须有想法,有思路,有规划,有动作,有结果。



营销专家刘春雄老师在其著作《营销人生存手册》中有一句话对于业务员水平层次有一个经典的论述:作为一名业务员,如果你不够专业,应该足够聪明,如果你不够聪明,应该足够谦虚。如果你不够谦虚,应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要做业务!可见,勤奋是业务的基本素质,那么怎么样成为一个聪明的业务员呢,我觉得规划思维是绝对不能少的。业务员需要规划什么?

第一:市场规划

市场规划是指业务员作为所负责区域的市场必须有全盘的掌握,你就是这个市场的舵手与操盘手,这个市场的操作水平如何,全部在你的手中。规划之前,业务员必须对整个市场有全盘的掌握,了解市场的大部分信息,销售情况,客户情况,竞争对手情况,自身优劣势,需要知根知底。曾经有一名业务员负责某一销售系统,当询问他所负责的店面是否去了解过销售情况为何下滑的时候,其告诉我他还没有去过店面。试想一下,如果这样的业务员,对自己市场情况没有深入的走访与了解,何来销售!

一般情况下,市场规划会形成一个市场提升汇报,包括区域现有概况,区域客户情况,区域内竞争对手及比较,区域提升目标,提升策略,提升动作,所需预算,保证措施等方面。这一份汇报可以形成一个书面文字,这一份书面文字一方面让老板有信心,因为他能明明白白消费,知道自己花多少钱,带来多少利润。另一方面,你了解市场,你才能说服老板,为什么要支持你,为什么要做专卖店,为什么要搞促销活动,而不是缘木求鱼,无源之水,无本之木。

第二:客户规划

一般情况下,在一个市场中,有许多个不同层次的客户组成,有的客户销售大,有的销售低;有的形象好,有的形象差;有的配合度高,有的需要鞭策等等,那么对于这些客户,你应该如何规划,那些客户是核心客户,销售好,形象好,导购好,配合度高;那些是一般客户,销售一般,形象一般,导购一般;那些是潜在客户,没有销售,没有形象,没有导购;那些是淘汰客户,不配合,不积极,有欠款,市场口碑差。

首先把客户档案建立起来,并对现有的客户按照销量与销售占比进行分类,分为核心客户,一般客户,潜在客户,淘汰客户。第二步,就是客户提升规划了,哪些一般客户要转换为核心客户,能够提升多少销量;哪些潜在客户转换为一般客户,能够带来多少销售;哪些客户需要淘汰,该如何淘汰,是直接撤场,还是在周边培养新客户后,慢慢撤场等等。第三步,这些客户提升规划列清楚之后,就要有市场动作了,就是所说的市场动作规划。

第三:市场动作规划

了解了市场之后,市场提升规划有了,客户提升规划有了,下一步就是市场动作了,这也是由规划到动作,由思路到细节的一个关键动作了。

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