营销:涂料厂家如何与经销商共同实现互惠互利?

   日期:2016-05-26     来源:建材之家    作者:涂料之家    浏览:121    评论:0    
核心提示:毋庸置疑,渠道是左右企业的命脉。当你把渠道铺开了,企业必然会向着良好方向发张;当你把渠道弄砸了,无论你的发展战略如何出色和切合社会要求,企业也必然未能做强做大。如今天的加多宝和王老吉,加多宝能在营销上打败王老吉,完全基于良好的渠道铺垫和展开。对于涂料而言,亦然。为何多乐士和立邦在中国能做得涂料电子商务,就因为他们两者的渠道有别于国内涂料品牌。那么,对于国内涂料厂家而言,究竟如何和

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涂料之家讯:

毋庸置疑,渠道是左右企业的命脉。当你把渠道铺开了,企业必然会向着良好方向发张;当你把渠道弄砸了,无论你的发展战略如何出色和切合社会要求,企业也必然未能做强做大。如今天的加多宝和王老吉,加多宝能在营销上打败王老吉,完全基于良好的渠道铺垫和展开。

对于涂料而言,亦然。为何多乐士和立邦在中国能做得涂料电子商务,就因为他们两者的渠道有别于国内涂料品牌。那么,对于国内涂料厂家而言,究竟如何和经销商共存,才能互惠互利呢?

第一、企业品牌与商家无关,是总部厂家的事情

在产品严重同化,竞争激烈的今天,顾客的购买大多源于他对品牌的认同,涂料经销商在分享品牌涂料带来利益的同时,不能把品牌建设只推给总部厂家,也要积极参与到品牌建设中来,因为品牌建设很重要的部分是终端展示,销售、售后服务等内容,产品及服务好坏是顾客从购买到使用中的实际认同感,企业的品牌文化贯穿于产品及服务诸多环节,它是企业和经销商乃至终端门店共同建设的结果,要使品牌有更高的认可度,经销商就必须参与品牌建设,才能更好的分享品牌效应。

第二、经销商不肯为品牌投入广告,短期行为严重

涂料经销商位于企业产品销售环节的最前端,往往是品牌利润的最大受益者,智慧的经销商要善于宣扬品牌,创造最佳的销售氛围来发挥品牌力度,吸引更多的顾客,实现更大的销售,从而占有区域内更大的市场份额,经销商这种投入可以表现为:不遗余力认真执行总部的广告战略部署,用好每一分广告费,每一张广告招贴,及时投入广告在终端宣传品牌,抢占市场。而部分经销商不愿为品牌投入广告,只进不出,甚至杀鸡取蛋,短期行为严重。

第三、涂料经销商守株待兔,只坐商不行销,不去拓展客户资源

“酒香不怕巷子深”的年代早已过去,产品同化,多样化,且竞争激烈的市场要求终端销售精细化、渗透化,经销商只有走出去,积极宣扬与引导,结识更多的人脉,让更多的人了解你的店铺,产品、服务,才能实现更好的销售。人脉就是钱脉,不断递增的人脉资源将有效促进销售。行商比坐商更有效,作为经销商不能守株待兔,只知道坐享其成,而要学会走出去,拓展更多客户资源。

第四、特价品当正品卖,影响品牌

涂料企业提供特卖品是企业营销战中的一部分,它根据特卖品的特性(如质量不同、库存、过季商品、试推新品等)通过特卖试销来完成企业的战略目的:如市场调研、新品开发,及时清货等。在这项活动中,经销商是企业的双眼和双手,担负着市场反馈的主要角色,把特卖品当正品卖,这种爱占小便宜的做法将直接影响企业特卖的战略目的无法完成,最后也必将损害经销商本身的利益,这好比是把“三刃剑”,同时损害企业、经销商、消费者的切身利益。作为经销商要充分根据品牌厂家的部署,特价品一定按特价卖,不要牟取短期暴利,影响品牌的美誉度。

第五、不参与企业统一促销活动,只追求产品利润的高附加值

企业设计的全国统一促销活动都带有重要的营销战略目的,是经过充分的市场调研而制定的活动,其目的是为了宣扬自我品牌,打击竞争品牌,营造销售亮点,创造全国性的销售氛围,从而带动企业品牌的快速提升和产品的全国推广,只有所有的经销商积极一致的参与,才能形成一股热潮,达到预期的战略目的。同时,促销也是区域经销商激活区域消费者积极购买。吸引和增加新客户,实现扩大销售的重要手段,涂料经销商参与企业全国统一促销活动,不仅共同促进了品牌成长与提升,也可在区域内实行有效的品牌扩张,从而提升终端销售。

第六、追求单品利润的高附加值,漠视规模效应

犯这种错误的涂料经销商首先是没有认识到产品营销的规模效应,只在井里看天空,赢得暂时性的小钱,却丢失了宝贵的诚信,在产品销售中,最受关注的就是价格,涂料企业给的市场统一指导价是经过精准的市场分析形成的,有其科学合理性,企业要求的是终端、价格统一,就是要形成价格统一、服务一致的品牌产品规模效应。同时,在今天这个信息极速传递的网络时代,抬高价格只能赢得今天,丢了明天。其次,好品牌都应具有强烈的社会共赢性,应追求企业、商家、消费者的三方共赢,营造和谐的社会供需环境,实现品牌的社会价值也是商家责任与义务。

第七、小富即安,不思进取,影响品牌及产品在本地市场占有率

“学如逆水行舟,不进则退”,经商亦如此:那些小富即安容易满足的思想是极端错误和危险的,在如今这个竞争激烈的年代,不跑等死,跑慢了也被淘汰出局,经销商不思进取,不仅影响品牌及产品在本地市场的占有率,更可能被竞争的商家赶上,占领你原有的市场。所以作为经销商要敢于做大,敢想敢为才有可能随着涂料品牌一起成长,称雄一方。

第八、经销商与品牌总部厂家配

终端形象展现是吸引顾客,实现销售的重要内容。好的展示不仅能有力申诉品牌形象,也能打动过往的行人,引起关注,才能引导消费,促进销售。品牌涂料专卖店的终端形象正常都是企业精心设计的:考虑全面、设计精美、陈列合理、具有很强的品牌文化和感召力、并且要求所有的专卖店都一样,让品牌得到高度一致的统一和认可,只有加强终端专卖店的形象呈现,才能与企业品牌宣传一致,让顾客看见招牌和陈列就想起品牌,直接促进销售。

第九、缺乏店面形象,展示不足

售后服务是产品营销的重要环节,是企业品牌涂料建设的重要内容之一,好产品+好的售后服务=好品牌顾客认同感、满意率以及重复购买率100%来自于好的售后服务。所以,经销商要认真做好产品售后服务工作,才能带动更多的老客户购买,促进终端更快发展。无视售后服务,表面上是节约了成本,其本质是快速流失已有客户,“好事不出门、坏事传千里”迅速波及整个市场,导致销售工作无法开展。

第十、不知道未雨绸缪,事情到了不好解决的时候才去处理

新的经销商和老资格的经销商容易犯这种错误,前者是没经验,不敢充分订货,后者是常用其资源优势,到需货时再补货。这二者的结果不仅弄得自己手忙脚乱,也使企业计划打乱,应接不暇,最终无货可供,影响到双方的销售业绩,大大损害了经销商自己的利益与形象。所以,旺季销售,要充分做好需求市场调查,足量备货,把旺季销售做好,做透。只有货丰才能轮转,订货不足导致断货,断货等于自杀,在期货制时代,补单的时效性越来越不能保证。因此旺季屯货,订足货是提升销售的重要保障。

第十一、挂羊头卖狗肉,或者是杂货铺,影响品牌形象

这种做法最要不得,品牌涂料专卖出现其他牌子产品,给客户的第一感觉就是这个店不正常,可能所有的货都是“水货”,不仅造成终端被置疑,无法良性开展销售,同时更影响总部品牌专卖形象。所谓名也不正、言也不顺,挂羊头卖狗肉,最终搬石头砸自己的脚。

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