墙纸营销:贵了,客户也会买!为什么?销售必读!

   日期:2016-05-26     来源:建材之家    作者:墙纸之家    浏览:82    评论:0    
核心提示: 出外旅游时,为了预订住宿房间,你是否曾经在网上到处搜寻,想要找出最便宜的饭店?如果找到比其他饭店便宜30元的地方,是不是觉得非常开心? 但是冷静地思考一下,就会发现:不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面,真的就是为了省这30元吗? 当然,不可能100%的顾客都在享受这种游戏,因为确实有真想省钱的人。 那么,这些人是如何分布的呢? 我们可以用俗称的“

墙纸营销:消费者为何喜欢高端品牌?优势所在

推荐简介:橱柜衣柜品牌店在终端软实力,尤其是终端导购销售这一块,不同品牌之间存在的差距很大,表现也各有所异。越高端橱柜品牌店销售能力越强。高端品牌讲解的时候很清晰,对专业知识很熟练,讲得很肯定,语速不会很快,但是让人很容易听得懂、听得明白。而且在主动引导方面做得非常不错,讲他们优势的地方。 国内一流衣柜品牌店销售能力明显强于二流衣柜品牌店。在销售能力这一块并没有多大的差别,不论是在产品知识还是......
墙纸之家讯:出外旅游时,为了预订住宿房间,你是否曾经在网上到处搜寻,想要找出最便宜的饭店?如果找到比其他饭店便宜30元的地方,是不是觉得非常开心?

但是冷静地思考一下,就会发现:不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面,真的就是为了省这30元吗?

当然,不可能100%的顾客都在享受这种游戏,因为确实有真想省钱的人。

那么,这些人是如何分布的呢?

我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂,据说每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只会偷懒。

消费者也是这样:上面的两成是“绝不买特价品”的阶层,最下面的两成是“只买特价品”的阶层,中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层,“两边通吃”。

“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人,加起来共80人。

如何掌握这一类“两边通吃的人”,就是高消费力顾客行销的精髓。

顺带一提,由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”,因此在你执行高消费力顾客行销的方法后,就会渐渐离去。

不过不必担心。根据我的经验,这群人不只是喜欢便宜货,同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此,如果彻底摆脱这群人,反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力,在时间或精神方面,都是一种成本的节省。

或许有人会反驳:“你讲得这么轻松,但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了,根本不可能调涨价钱啊!”

不要着急,下面我将告诉各位,如何在不变更商品内容的情况下,让消费者感受到价值的提升。

卖不上价的心理陷阱

陷阱1:就是不敢涨价

“说什么都不敢涨价”是很常见的状况,这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实,没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心,况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。

不过,如果是长期为了顾客着想的话,还是应该积极地适度调高价格。

因为想要持续提供出色的商品,你就必须赚取适当的利润,再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折,导致自己最后撑不下去的话,反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。

只要确实抱着这样的想法,当你适度地涨价时,就不会有任何罪恶感了。

陷阱2:解说时不知不觉变得太专业

厂商卖力说明,希望顾客能够感受到商品的价值,但有时候不管怎么说明,顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业,导致顾客无法理解。

根据我的经验,厂家自觉“很好懂”的说明,实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。

因此,请将艰涩程度削减10倍,顾客才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容,才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意:并不是顾客无法感受到商品价值,而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客,那就太可惜了。

陷阱3:误以为“商品相同,价格当然也应该相同”

很多人常问:“既然商品都相同,在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”

完全没有这个必要。道理很简单,只要创造商品的附加价值,顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。

比如,一瓶可乐在超市里卖2.5元,可是在麦当劳,兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐,却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐,但顾客来店的需求却完全不同。

请记住:顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理,才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。

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