营销:涂料企业要跟《七武士》学战略防御

   日期:2016-05-26     来源:建材之家    作者:涂料之家    浏览:139    评论:0    
核心提示:四面环山,山势平缓,骑马往下冲势如破竹。武士们要保护的山村,地形全是劣势。作为七武士的领导人,勘兵卫是如何化劣势为胜势的呢?这种状况,涂料市场区域营销中也时常出现。自己先入为主的一个市场,还没来得及“高筑墙、广积粮”之际,更为强大的竞争对手就昂然杀入。战略的攻与防,是涂料营销人必备的决策与执行能力。可以从实践中总结,也可以从电影和书籍中找到智慧的灵感,黑泽

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四面环山,山势平缓,骑马往下冲势如破竹。武士们要保护的山村,地形全是劣势。作为七武士的领导人,勘兵卫是如何化劣势为胜势的呢?这种状况,涂料市场区域营销中也时常出现。自己先入为主的一个市场,还没来得及“高筑墙、广积粮”之际,更为强大的竞争对手就昂然杀入。战略的攻与防,是涂料营销人必备的决策与执行能力。可以从实践中总结,也可以从电影和书籍中找到智慧的灵感,

黑泽明的《七武士》,打打杀杀只是外表,作战思想开始站了主导。笔者觉得,这种以弱胜强的作战思想,也可以用到涂料营销领域,他山之石,攻玉还是攻瓦,全在自己领悟。善学者,不拘形式,善行者,不限范围。看大师电影,学营销战略防御能力,也是一件快事。

1、作战地图显威力

武士们进驻小山村之后,第一件事就是画出地形图。每户房屋、水田、山势、道路、细流、树林,都一一标清。地图出来后,防御的问题也就一目了然了。营销的本质也是竞争。笔者觉得,一个片区经理到了一个新的涂料市场,也应该学习《七武士》,花上一段时间在市场摸爬滚打,然后绘出区域竞争地图。从高度上把握对手,主动利用对手的漏洞,就能从被动的防御中走出。

从敌人的角度思考防御。自己扎的篱笆,怎么看都很结实,而对手总是能找到可钻的孔子。七武士的带头人勘兵卫,会习惯地拿着地图问五郎兵卫:你要是山贼的话,打算从哪儿发起进攻?然后,就把此处作为防御的重点,花上更多人力构建防御工事。

合理分配人手,用活七武士。一个武士负责一个方向,二个武士策应,勘兵卫总指挥。武士要善于跑动,彼此之间的联络就会及时。正如七郎次所说:打仗就看谁跑的快,会跑的人就不会被敌人干掉。防御中需要运动战,兵力就能迅速合拢、迅速分开,无论敌人从哪个方向进攻,都能以最强大的力量应对。

2、从最不放心的地方开始查起

防御工事建完了,武士的岗位分工也顺利结束,是不是就可以放心了呢?勘兵卫果然老道,他每日凌晨比查岗,而且专查他粗心大意者的岗。菊千代把手的地方,最让人不放心,也是最先遭查。果然,凌晨中困乏不堪的菊千代,已经在篝火旁呼呼大睡。勘兵卫偷偷地拿走了菊千代的剑,五郎兵卫向水中投掷了一块石头,惊醒中的菊千代,一边大声呵斥,一边在找自己的剑,慌乱不已。这一次教训之后,菊千代再也不敢麻痹大意了。

吃柿子,拣软的捏。营销管理者也是一样,先找到队伍中最“软”的人,看看他负责的市场,是不是最容易遭受致命打击,然后才可以放心大胆地运筹帷幄。在营销实践中,笔者发现:聪明的对手,一般都会先挑软柿子捏,不在于获取多少市场优势,打击对手士气才是首选。一堆柿子,要先挑出烂柿子、软柿子,方能保证集体的存放期。要是等着对手挑,麻烦可就大了。

3、反客为主,先挫败敌人锐气

防御,不等于等着别人来打自己。秋收结束了,丰收的农民最容易招来山贼。果不其然,山贼派了三个探子,来村里打探虚实。在山林力苦练剑术的久藏,发现了探子的动静,并第一时间报告给勘兵卫。大大咧咧的菊千代,让探子发现了武士的存在。既然发现了,那就干脆干掉这三个山贼。

干掉三个探子后,山贼还有40余骑,而且他们肯定会来报复的。一不做,二不休,勘兵卫决定干脆直捣贼窟。可有一个前提,若是干掉五个山贼,是以牺牲一个武士为代价的话,那就不合算。因为,少一个武士,山村的防御就会紧张。这一招反客为主的做法,干掉了十多个山贼,极大地挫败了山贼的锐气。

营销防御,也不排斥局限领域的主动出击。从对手最不看重的产品线、终端发起进攻,对手未必会调集核心力量应对,自己的胜利概率就会更高。笔者认为,这种“小胜”,并没有实质性地影响战局,可人心、人气会被鼓舞,以弱胜强的高手,总是会抓住一切机会,挫败对手的锐气,扬起自己的斗志。

4、训练山民,全民皆兵

七个武士,在直捣山贼老巢时,不幸被火铳干掉了一个。六个武士,即将面对四十多山贼的强力冲锋,局势困难呀。好在,山民们已经被发动起来,而且分成几个小队,由武士领头,天天训练。训练的重点,不是砍杀的本领,而在于士气。帮助山民去除对山贼的恐惧,进而认为山贼也怕自己,是全民训练的一大收获。果然,在后来的战斗中,最懦弱的与平,也用扎抢干掉一个山贼。

笔者以为涂料企业也要学学《七武士》的战略防御。全面营销,全员营销,也开始响彻于一些意识领先的涂料企业。可口号喊过之后,全员的营销意识和态度依旧不给力,怎么办?处于后方的研发、物流、生产人员,要轮流拜访客户、终端和对手,切身地感受到营销对于企业竞争力、自己的利害的直接影响力,也认识到自己原来有两重身份:对内可能是技术部门,对外同样是营销服务部门。

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